Perfomance Experience
Оставьте контакты для получения консультации
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Если в 2022 вашего бизнеса нет в интернете, значит, вы теряете большинство платежеспособной аудитории.
Подготовка
Первый и самый важный шаг — анализ конкурентов.
Два проверенных способа поиска профилей конкурентов в Instagram:
- По тематическим хэштегамНа вкладке «Метки» введите ключевые слова по вашей тематике с учетом региона. Например, магазин одежды, женская одежда, платья Москва и т. д.
- По тематикеВ поисковой системе Яндекс или Google введите в поисковой строке запрос «site:https://www.instagram.com/ "Ваша тематика"». Поисковик предложит все подходящие профили в вашем регионе.
Пример поиска конкурентов в Google
Не пытайтесь собрать 100% конкурентов. Достаточно выбрать 7-10 живых и активных профилей, внести в таблицу и проанализировать, чтобы понять состояние рынка и ключевые стратегии игроков в вашей нише.
Ключевые показатели анализа профилей конкурентов:
- ОбщееАватар, имя профиля, количество подписчиков и подписок;
- Характеристики товараАссортимент, цены и оплата, регионы и способы доставки, наличие обмена и возврата, гарантии;
- Маркетинговые характеристикиУТП, офферы, акции (а также их частота и длительность), методы продвижения;
- Обратная связьНаличие сохраненных отзывов, фото и видео покупателей в одежде бренда с отметками профиля в highlights, благодарности под постами;
- КонтентНаличие единого стиля оформления профиля, сохраненные сторис с важной информацией, тип и частота постов, разнообразие текстов, хэштегов и геотегов;
- Взаимодействие с аудиториейНаличие живых комментариев, конкурсы, опросы, голосования, индекс вовлеченности (ER) последних 3-5 постов. ER = (лайки + комментарии) / подписчики * 100%.
Всю информацию записывайте в Excel или Google-таблицу, чтобы по окончанию исследования сделать выводы и наметить стратегию развития.
Следующий шаг на пути к будущим продажам — подготовка продукта. Реклама не сможет сделать рентабельной одежду «как у всех», зато поможет увеличить продажи качественно сшитых по индивидуальным лекалам моделей трендовых оттенков.
Ткань, фурнитура, актуальная посадка на разные типы фигур, широкая размерная сетка, достаточное количество моделей и цветов, упаковка: характеристики вашего продукта должны не отставать от конкурентов, а в идеале — быть немного лучше.
Следующий шаг на пути к будущим продажам — подготовка продукта. Реклама не сможет сделать рентабельной одежду «как у всех», зато поможет увеличить продажи качественно сшитых по индивидуальным лекалам моделей трендовых оттенков.
Ткань, фурнитура, актуальная посадка на разные типы фигур, широкая размерная сетка, достаточное количество моделей и цветов, упаковка: характеристики вашего продукта должны не отставать от конкурентов, а в идеале — быть немного лучше.
К запуску рекламы должно быть готово производство и склад:
Наладьте логистику «производство — склад — точки выдачи / офлайн-магазин / курьерская или почтовая служба»;
Проверьте, чтобы в наличии была полная размерная сетка всех моделей всех цветов, которые представлены на сайте и в Instagram. От 5 позиций каждой модели каждого размера и цвета достаточно, но вы должны быть готовы к масштабированию производства популярных позиций;
Заготовьте запас фурнитуры, ниток и тканей.
Если у вас индивидуальное производство под заказ, укажите сроки пошива в рекламе и на сайте. Не давайте нереалистичных обещаний, иначе придется обрабатывать негатив и отказы.
Если вы сотрудничаете с производством или работаете по дропшиппингу, заключите договор с указанием санкций за несоблюдение сроков производства или поставки и информацией о распределении рисков.
Если вы сотрудничаете с производством или работаете по дропшиппингу, заключите договор с указанием санкций за несоблюдение сроков производства или поставки и информацией о распределении рисков.
Следующий шаг — изучение целевой аудитории (ЦА).
Потенциальные клиенты магазина одежды — женщины и мужчины 18-50 лет. Это так называемая «широкая ЦА», которую необходимо сегментировать — разделять на группы в зависимости от возраста, интересов, занятости, материального и семейного положения.
Пример сегментации для магазина женской одежды:
- Cтудентки;
- Офисные сотрудницы со строгим дресс-кодом;
- Предпринимательницы с доходом выше среднего и позитивным отношением к брендам;
- Активные тусовщицы
- Любительницы природы и путешествий;
- Женщины, которые ищут наряд для выхода в свет (свадьба, день рождения, деловой ужин).
Также люди формируют совершенно уникальные гардеробы в разные периоды жизни: мамы ищут удобную дышащую одежду для прогулок с коляской, а незамужние девушки — яркие наряды, подчеркивающие фигуру.
Чем подробнее вы сможете описать каждый из сегментов, тем проще будет отстроиться от конкурентов, сформировать уникальное торговое предложение (УТП) и стратегию продвижения, придумывать офферы и генерировать контент.
Чтобы упростить задачу, используйте сервисы tooligram.com или zengram.ru для сбора активной аудитории в Instagram по конкурентам, хэштегам, геолокации. Проанализируйте описание профиля, подписки и публикации нескольких десятков потенциальных клиентов, чтобы лучше понять интересы и запрос аудитории.
Чем подробнее вы сможете описать каждый из сегментов, тем проще будет отстроиться от конкурентов, сформировать уникальное торговое предложение (УТП) и стратегию продвижения, придумывать офферы и генерировать контент.
Чтобы упростить задачу, используйте сервисы tooligram.com или zengram.ru для сбора активной аудитории в Instagram по конкурентам, хэштегам, геолокации. Проанализируйте описание профиля, подписки и публикации нескольких десятков потенциальных клиентов, чтобы лучше понять интересы и запрос аудитории.
Вопросы, которые помогут сегментировать ЦА:
- Демографические характеристики: возраст, пол, география;
- Образование, род занятости и уровень дохода;
- Семейное положение;
- Наличие детей, их пол и возраст;
- Досуг, хобби, привычки и предпочтения;
- Ключевые ценности;
- Явные и скрытые мечты, связанные с продуктом;
- Страхи и опасения, связанные с продуктом.
Пример сегментации ЦА для интернет-магазина удобной повседневной одежды
После проработки продукта, рыночной ситуации и целевой аудитории пора найти ответ на ключевой вопрос: «Почему ЦА должна выбрать мой товар среди десятков других?» Ответ на этот вопрос и есть уникальным торговым предложением или УТП.
УТП — это набор важных для потенциальных покупателей характеристик бренда или продукта, которые отличают компанию от конкурентов. УТП создается раз и навсегда, а в дальнейшем влияет на оформление сайта и маркетинговых материалов, помогает разрабатывать акции и привлекать новых клиентов.
УТП — это набор важных для потенциальных покупателей характеристик бренда или продукта, которые отличают компанию от конкурентов. УТП создается раз и навсегда, а в дальнейшем влияет на оформление сайта и маркетинговых материалов, помогает разрабатывать акции и привлекать новых клиентов.
Эффективное УТП должно быть:
- Уникальным;
- Кратким;
- Емким;
- Понятным;
- Актуальным для потенциальных потребителей.
В отличие от УТП оффер — ограниченное во времени выгодное предложение, которое меняется десятки, а то и сотни раз за год.
Например, УТП магазина платьев из натуральных материалов может звучать как «простая одежда с душой», а оффер — «бесплатная доставка по России при покупке от 2-х платьев».
Последний шаг — подготовка менеджера, который будет отвечать на обращения в direct и принимать заказы
Менеджер должен обрабатывать заявки в течение 5-10 минут, иначе конверсия будет снижаться в разы, так как до 80% продаж в магазинах одежды происходят на эмоциях.
Менеджер должен:
- Знать наизусть ассортимент, прайс, актуальные акции, условия оплаты и доставки;
- Использовать скрипты продаж и сохраненные ответы в Instagram;
- Уметь выявлять потребности и обрабатывать возражения в переписке и/или по телефону;
- Владеть навыком допродаж;
- Уметь вести CRM.
Итог подготовительного этапа — оформление интеллектуальной карты или mind map. Этот инструмент помогает визуализировать собранную информацию, чтобы облегчить презентацию проекта клиенту, оценить объем работы и сформировать пошаговый план реализации стратегии для проектной команды.
Пример интеллект-карты для владельца Instagram-магазина женской одежды
Оформление профиля в Instagram
Подготовка осталась позади, пора приступать к активным действиям! Первая задача — оформление бизнес-профиля таким образом, чтобы он привлекал внимание за 1-2 секунды.
При первом же посещении должно быть понятно, что это профиль продавца одежды. Укажите название бренда, покажите, как выглядит и сколько стоит одежда, где ее можно примерить и как купить, объясните, как с вами связаться. Будьте открыты и дружелюбны!
При первом же посещении должно быть понятно, что это профиль продавца одежды. Укажите название бренда, покажите, как выглядит и сколько стоит одежда, где ее можно примерить и как купить, объясните, как с вами связаться. Будьте открыты и дружелюбны!
Ключевые элементы оформления профиля:
Название аккаунта должно быть коротким и запоминающимся, чтобы человек смог в будущем самостоятельно найти вас в сети и не ошибиться в написании. Здорово, если название ассоциируется с тематикой магазина.
Аватар — визуальное представление бренда. Не перегружайте его мелкими деталями и текстом; рекомендуем делать ставку на контрастный фон, четкость линий, элементы фирменного стиля. Запоминаются яркие аватары, лица людей, сочная графика.
Шапка профиля служит визитной карточкой бренда в Instagram, поэтому вместите в 150 символов максимум пользы: описание бренда и продукции, УТП, актуальный оффер и призыв к действию. Эмоджи используйте в качестве буллитов или акцентных элементов, а не для украшения!
Ссылку в шапке профиля используйте для перехода на сайт, в мессенджер, в чат-бот или в качестве мультиссылки. С помощью сервиса Taplink вы можете оформить мини-страничку со всеми важными ссылками, а также ситуативно добавлять важную информацию: например, делиться прямой ссылкой на раздел «Sale».
Закрепленные сторис (highlights) — еще один инструмент для быстрой презентации бренда.
Название аккаунта должно быть коротким и запоминающимся, чтобы человек смог в будущем самостоятельно найти вас в сети и не ошибиться в написании. Здорово, если название ассоциируется с тематикой магазина.
Аватар — визуальное представление бренда. Не перегружайте его мелкими деталями и текстом; рекомендуем делать ставку на контрастный фон, четкость линий, элементы фирменного стиля. Запоминаются яркие аватары, лица людей, сочная графика.
Шапка профиля служит визитной карточкой бренда в Instagram, поэтому вместите в 150 символов максимум пользы: описание бренда и продукции, УТП, актуальный оффер и призыв к действию. Эмоджи используйте в качестве буллитов или акцентных элементов, а не для украшения!
Ссылку в шапке профиля используйте для перехода на сайт, в мессенджер, в чат-бот или в качестве мультиссылки. С помощью сервиса Taplink вы можете оформить мини-страничку со всеми важными ссылками, а также ситуативно добавлять важную информацию: например, делиться прямой ссылкой на раздел «Sale».
Закрепленные сторис (highlights) — еще один инструмент для быстрой презентации бренда.
Базово рекомендуем закреплять:
- Информацию о бренде, сотрудниках и создателях магазина. Вкладывайтесь в развитие личного бренда с первых дней создания страницы, чтобы выстроить эмоциональную связь с потенциальными клиентами;
- Презентацию новой коллекции;
- Размерную сетку;
- Владеть навыком допродаж;
- Отзывы;
- Режим работы и местонахождение офлайн-магазинов;
- FAQ;
- Фирменные хэштеги для навигации.
Пример качественно оформленного профиля
Создание контент-плана для магазина одежды — тема для отдельной статьи. Упомянем только два ключевых момента: качественную студийную съемку коллекций на подходящих по типажу моделях и видео-контент, который выигрывает у статичных изображений.
Контент — 80% успеха коммерческого профиля.
Пример разнообразного контента в ленте магазина одежды
Пример качественного поста
Оформление профиля, создание визуала и текстов рекомендуем отдать агентству или самозанятым специалистам: SMM-щику, дизайнеру, копирайтеру, видеооператору. Иначе есть риск либо никогда не запустить продажи в надежде сделать идеально, либо убить качественную коллекцию сырым маркетингом.
И еще один лайфхак: ведите трафик с Instagram на сайт. Если вы льете трафик в профиль, проанализировать результативность отдельных кампаний и объявлений, оптимизировать бюджет и прогнозировать продажи невозможно. Поэтому для продвижения в Instagram рекомендуем использовать связку «рекламное объявление — посадочная страница на сайте».
Также важно учитывать, что холодной аудитории с рекламы проще найти важную информацию (цвета, размеры, цену, условия оплаты и доставки) на сайте, чем в профиле. Даже живые и современно оформленные аккаунты конвертируют хуже, чем простые сайты на Tilda.
И еще один лайфхак: ведите трафик с Instagram на сайт. Если вы льете трафик в профиль, проанализировать результативность отдельных кампаний и объявлений, оптимизировать бюджет и прогнозировать продажи невозможно. Поэтому для продвижения в Instagram рекомендуем использовать связку «рекламное объявление — посадочная страница на сайте».
Также важно учитывать, что холодной аудитории с рекламы проще найти важную информацию (цвета, размеры, цену, условия оплаты и доставки) на сайте, чем в профиле. Даже живые и современно оформленные аккаунты конвертируют хуже, чем простые сайты на Tilda.
Оформление посадочных страниц на сайте
Карточка товара должна содержать:
- 3-5 фото товара на модели с разных ракурсов;
- 1-2 предметных фото товара;
- Подробное описание;
- Отзывы;
- Информацию об оплате и доставке.
Возможность добавить товар в корзину или в список избранного не обязательна — на старте заказы можно обрабатывать по телефону и в онлайн-чате на сайте. Конечно, конверсия в заказ будет ниже, но все же это лучше, чем вести трафик в Instagram-профиль.
Пример качественного оформления карточки товара
Описание в карточке товара магазина одежды должно быть информативным и емким. Уберите SEO-блоки в футер сайта или скройте их, чтобы акцентировать внимание потенциальных клиентов на ключевой информации.
Обязательные элементы описания товара для интернет-магазина одежды:
- Материал и состав в процентном соотношении;
- Размер и размерная сетка с подсказкой, как правильно снимать мерки;
- Таблица цветов, в которых доступна модель;
- Общее описание: стиль, фасон, длина изделия, декорирование, предназначение и другие особенности;
- Информация про производителя и/или бренд;
- Сезон;
- Тип утеплителя для зимних и весенне-осенних моделей;
- Температурный режим для детской и зимней одежды.
Правильное оформление размерной сетки
Рекомендуем закреплять позиции вверху каталога только после теста на реальном трафике: зачастую собственник хочет сделать акцент на определенные модели, исходя из продаж в офлайн-магазине, маржинальности или личных предпочтений. Но опыт показывает, что расчет в 90% случаев оказывается неверным.
Мини-кейс
зимой 2020-2021 мы сотрудничали с интернет-магазином женских зимних курток со средним чеком 15 тыс. рублей. Во время брифинга собственник порекомендовала сделать акцент на три авторских модели в черном цвете, которые лучше всего продавались в офлайн-магазине.
Мы закрепили эти куртки в каталоге с плашкой «ТОП-продаж», а также использовали в таргетированной рекламе.
В результате тестового запуска гипотеза провалилась. Анализ карты кликов в Яндекс.Метрике, а также данных Вебвизора и CRM показал, что аудитории интересно совершенно другая модель в трендовом бежевом оттенке. Как только мы поменяли креатив и закрепили в каталоге новую модель, продажи выросли в 3,5 раза.
Поэтому откажитесь от идеи выбирать определенные позиции для рекламы одежды в Instagram по просьбе клиента, по наитию или любым другим способом. Рекомендуем на старте добавлять в РК максимальное количество моделей, делать тестовый запуск на 1-2 недели, анализировать результаты и оставлять те позиции, которые дают максимум продаж при допустимой стоимости оформленного заказа (CPO).
Мы закрепили эти куртки в каталоге с плашкой «ТОП-продаж», а также использовали в таргетированной рекламе.
В результате тестового запуска гипотеза провалилась. Анализ карты кликов в Яндекс.Метрике, а также данных Вебвизора и CRM показал, что аудитории интересно совершенно другая модель в трендовом бежевом оттенке. Как только мы поменяли креатив и закрепили в каталоге новую модель, продажи выросли в 3,5 раза.
Поэтому откажитесь от идеи выбирать определенные позиции для рекламы одежды в Instagram по просьбе клиента, по наитию или любым другим способом. Рекомендуем на старте добавлять в РК максимальное количество моделей, делать тестовый запуск на 1-2 недели, анализировать результаты и оставлять те позиции, которые дают максимум продаж при допустимой стоимости оформленного заказа (CPO).
Запуск
Существует масса способов продвижения магазина одежды в Instagram:
- Массфолловинг и масслайкинг;
- Комментирование топовый профилей;
- Взаимные подписки и взаимный пиар;
- Лайктаймы;
- Гивевеи;
- Использование геотегов и хэштегов;
- Таргетированная реклама;
- Реклама у блогеров и лидеров мнений.
Для быстрых и стабильных продаж лучше всего использовать таргетинг — показ рекламного объявления определенному сегменту целевой аудитории, характеристики которого задаются на этапе настройки рекламной кампании (РК) в рекламном кабинете Facebook.
Механика создания эффективной РК:
- Выбор цели (узнаваемость бренда, трафик, отправка сообщения, лидогенерация и т. д.). В агентстве 56PX мы обычно работаем с трафиком на посадочную страницу сайта клиента;
- Выбор и оптимизация посадочных страниц;
- Настройка системы аналитики (установка пикселя Facebook на сайт, настройка целей, связка системы аналитики с CRM);
- Выбор параметров аудитории (здесь используем сегменты ЦА, выделенные на этапе подготовки);
- Выбор плейсмента — места, где будет показываться реклама (Facebook, Instagram, лента, сторис и т. д.);
- Выбор графика показа рекламы, бюджета и срока действия;
- Настройки рекламного объявления.
Перед тем, как готовить креативы, изучите удачные решения конкурентов. По нашим наблюдениям, в нише продажи одежды лучше всего работают видео, карусели из нескольких изображений и одиночные картинки. В визуальной части креатива используйте минимум графики — поэтому важна качественная фотосессия! — но допускается добавить важные технические характеристики (название модели, цветовую палитру, размерную сетку, цену, размер скидки).
Примеры эффективных креативов
Анализ результатов и оптимизация
Будьте готовы исправлять ошибочные гипотезы, оптимизировать базово удачные идеи и генерировать новые для постоянного роста и развития.
Тестирование — не слив денег, а возможность проверить идею и найти новый способ взаимодействия с ЦА, за счет которого вы сможете выделиться среди конкурентов, копирующих друг у друга. Главное, строить гипотезы исходя из анализа рынка и опыта.
Например, анализируя результаты тестового запуска по одному с наших проектов мы обнаружили интересную особенность: максимум лидов и продаж приносила конкретная модель костюма в белом цвете. Так как клиент был готов расширить производство популярной позиции, мы перераспределили бюджет в ее пользу и отключали другие объявления, когда стоимость заказа (CPO) превышала допустимую отметку в 700 рублей.
Тестирование — не слив денег, а возможность проверить идею и найти новый способ взаимодействия с ЦА, за счет которого вы сможете выделиться среди конкурентов, копирующих друг у друга. Главное, строить гипотезы исходя из анализа рынка и опыта.
Например, анализируя результаты тестового запуска по одному с наших проектов мы обнаружили интересную особенность: максимум лидов и продаж приносила конкретная модель костюма в белом цвете. Так как клиент был готов расширить производство популярной позиции, мы перераспределили бюджет в ее пользу и отключали другие объявления, когда стоимость заказа (CPO) превышала допустимую отметку в 700 рублей.
Пример разбивки по цветам для популярной модели в Facebook Ads
Во время продвижения магазинов одежды мы в агентстве 56PX ориентируемся на количество продаж, а только потом — на промежуточные показатели вроде CPL и CPO.
Также рекомендуем собственнику магазина рассчитывать финансовую модель и маржинальность, чтобы продажи приносили чистую прибыль, а масштабирование производства и рекламы было выгодно на любом из этапов. Внедрение CRM, сквозной аналитики и IP-телефонии — наши must have рекомендации, так как без этих инструментов невозможно четко фиксировать источник заказа и оценивать качество обработки лидов.
Если вам нужно наладить стабильный поток клиентов в ваш магазин одежды, предлагаем обсудить пути развития и варианты сотрудничества на бесплатной консультации. Это совершенно бесплатно и ни к чему вас не обязывает.
Также рекомендуем собственнику магазина рассчитывать финансовую модель и маржинальность, чтобы продажи приносили чистую прибыль, а масштабирование производства и рекламы было выгодно на любом из этапов. Внедрение CRM, сквозной аналитики и IP-телефонии — наши must have рекомендации, так как без этих инструментов невозможно четко фиксировать источник заказа и оценивать качество обработки лидов.
Если вам нужно наладить стабильный поток клиентов в ваш магазин одежды, предлагаем обсудить пути развития и варианты сотрудничества на бесплатной консультации. Это совершенно бесплатно и ни к чему вас не обязывает.
FAQ
В чем разница между внедрением email-маркетинга и аудитом?
Во время аудита мы досконально проверяем email-коммуникации компании. Ошибки собираем в отчет, туда же вносим рекомендации и конкретные задачи по исправлению. Внедряют правки по списку сотрудники или подрядчики заказчика.
Можете ли вы внедрить рекомендации?
Да, мы вносим изменения; это обсуждается и оплачивается отдельно.
Вы сделаете, чтобы рассылки продавали?
Мы найдем причины, почему рассылки не продавали раньше, и порекомендуем, как улучшить эффективность email-маркетинга от сбора базы до контент-стратегии. Внедрение рекомендаций сделает рассылки продающими
Поможет ли аудит оценить компетентность email-маркетолога?
Да, по результатах аудита будет понятно, способен ли подрядчик эффективно распоряжаться бюджетом; собирать аудиторию, разрабатывать сценарии рассылок, генерировать актуальный контент и продажи.
Сколько стоит аудит email-маркетинга?
В зависимости от сложности, срочности и стратегии клиента делаем бесплатные и платные аудиты. Стоимость формируем индивидуально, исправление ошибок оцениваем отдельно.