Copy of Привлечение клиентов для организатора тематических мероприятий

Москва, Сибирский проезд 2/8, оф. 25

Как малому бизнесу запустить контекстную рекламу и ежедневно получать заказы с поиска Google и Яндекс

КЕЙС

кейс компании по вывозу и утилизации мусора

Контекстная реклама — один из самых неоднозначных инструментов на уровне с SEO. Собственники малого и среднего бизнеса ждут мгновенного прироста продаж, не осознавая объема подготовки и необходимости построения системы сквозной аналитики для качественной оптимизации рекламных кампаний.

Но даже в дорогих и перегретых нишах нам удается настроить контекст с выгодой для клиента. В этом материале расскажем, как мы продумывали и реализовывали стратегию запуска контекстной рекламы для собственника небольшого бизнеса по вывозу и утилизации габаритного мусора в Москве и МО.

Исходные данные по проекту

Клиент и продукт

локальный бизнес по вывозу и утилизации крупногабаритного и строительного мусора: мебели, ванн, демонтированных окон и дверей, остатков отделочных материалов.

Собственник был на 100% погружен в операционку, поэтому мало понимал маркетинговую составляющую: менеджера консультировали, а не продавали, а в качестве УТП выступала подача грузовика в течении часа — стандартная для данной ниши услуга.

Также нужно было учитывать:

слабую посадочную страницу;
отсутствие аналитики и CRM-системы;
неготовность клиента модернизировать бизнес-процессы ради будущих продаж.

Задача

обеспечить бизнес заказами, чтобы избежать простоя машин. Из-за текучки кадров в отделе продаж и слабой системы отчетности внутри компании собственник не мог назвать необходимое количество сделок в качестве KPI, поэтому было решено работать от обратного: максимизировать количество лидов, исходя из месячного бюджета на рекламу.

Фактически, мы ориентировались на:

коэффициент конверсии (CR) и CR в продажу;
стоимость лида и продажи;
общее количество лидов и сделок месяц к месяцу.

Период

февраль 2021 — июнь 2021

География

Москва и МО

Бюджет

80 тыс. руб. в месяц

Инструменты

контекстная реклама в Google и Яндекс

Подготовка

Чтобы охватить ядро заинтересованной аудитории и реализовать сильное промо, проектная команда разделилась на две группы:

Ключевыми ограничениями стали сроки и специфическое гео: арендовать торговую точку выгодно только тем предпринимателям, которые живут не далее, чем в часе езды от ТРК Европолис (северо-запад Москвы).

маркетолог, аналитик и проджект-менеджер отвечали за брифинг и дальнейшую коммуникацию с клиентом, описание услуги, сегментирование ЦА, создание стратегии продвижения, постановку задач копирайтеру, дизайнеру и таргетологу, упаковку профилей в Instagram и ВКонтакте, анализ и оптимизацию РК;

таргетолог отвечал за создание рекламных кабинетов, парсинг и сбор аудитории, запуск и ведение рекламы, интеграцию с сервисом eLama и CRM Битрикс24; дизайнер и копирайтер готовили креативы.

Оффер:

возможность наладить розничную торговлю или протестировать новое направление/товар в течение месяца в центральной локации современного ТЦ всего за 100-120 тыс. рублей.

Для сравнения: аренда островка у представителей ТРЦ стоит от 150 тыс. рублей; также нужно внести два депозита и оплатить аренду оборудования. Фактически, вход через организатора ярмарки в 3-4 раза выгоднее, чем самостоятельная организация процесса собственником бизнеса.

Исходя из этих данных мы сформировали пять гипотез об аудитории:

Подробная проработка ЦА

В работе оставили два первых сегмента:

творцы изделий ручной работы, которые хотят монетизировать свое хобби;

владельцы интернет-магазинов;

начинающие предприниматели: владельцы мастерских по изготовлению аксессуаров из кожи, современных дизайнерских вещей, украшений, сладостей и т. д.;

те, кто в период пандемии отказались от долгосрочной аренды точек в ТРК, но готовы периодически участвовать в тематических маркетах;

предприниматели с налаженными офлайн-продажами, которые хотят протестировать новую линейку товаров вне привычной точки.

Для парсинга аудиторий во ВКонтакте использовали TargetHunter; в Instagram подбирали ЦА по социально-демографическим характеристикам, интересам (выставки, промышленные выставки, дистрибуция, самозанятость, домашний бизнес, ремесла, DIY, handmade) и поведению (малый бизнес). Трафик в обеих соцсетях вели на лид-формы.

Упаковка аккаунтов и подготовка креативов заняла 1,5 дня с учетом согласования. Мы отрисовали заметную аватарку с лого, оформили описание профиля, подготовили несколько постов, highlights для Instagram и статические изображения для рекламы.

Всего для двух сегментов ЦА мы создали семь вариантов креативов.

Примеры креативов для сегмента предпринимателей

Примеры креативов для сегмента handmade

Под каждый креатив копирайтер сформировал уникальный текст, используя формулы AIDA, PADS, ЦЭВД, ВОДД и ВИДВД.

Аналитика состояла из данных в Facebook Ads и CRM, так как работала связка «рекламное объявление — моментальная форма (лид-форма)». Также мы научили менеджера работать в Битрикс24, а совместно с клиентом настроили воронку продаж в CRM, разработали алгоритм обработки лидов и показатели качества входящей заявки.

Ввиду сжатых сроков на тест мы выделили три дня. За этот период собралось достаточно статистики, чтобы сделать первые выводы:

Запуск рекламы

тестирование гипотез, оптимизация результатов и решение сложностей в режиме «на вчера»

Также мы выявили лучший креатив и текст: месседж, написанный по формуле ЦЭВД, приносил лиды по $1,66.

больше всего качественных лидов дают аудитории с интересами «дистрибуция + торговля» и «самозанятые + ИП».

Instagram работает лучше, чем ВКонтакте;

сегмент предпринимателей конвертирует значительно лучше, чем handmade, поэтому есть смысл отдать весь бюджет более выгодной целевой;

Самый эффективный креатив

Результаты первого запуска

После сбора обратной связи по лидам мы решили указывать стартовую цену аренды на изображениях и в тексте объявления, чтобы отсечь неплатежеспособную аудиторию, и уточнять сферы бизнеса, которые пользуются спросом у посетителей ярмарок. Это привело к подорожанию лида, но увеличило конверсию в заключение договора на аренду с 7% до 10%.

Сложность заключалась в нехватке менеджеров по продажам. Часть лидов передавалась на менеджера, которая только пришла в проект и слабо разбиралась в специфике бизнеса, но основной поток заявок обрабатывала лично основательница компании. В перерывах от ежедневной рутины и стратегических решений по организации ярмарки она связывалась с потенциальными арендаторами в WhatsApp, чтобы проконсультировать по стоимости, сбросить фото локации и обсудить заключение договора.

Также конверсия в продажу снижалась из-за неумения обрабатывать возражения: клиент привык работать с горячим трафиком, который пришел по рекомендации, а таргетинг приносил целевые, но все-таки менее готовые к покупке лиды. Например, часть потенциальных арендаторов хотела проводить переговоры на личной встрече, но у собственницы просто не было на это времени.

Итоги

В результате за 14 дней работы рекламной кампании мы смогли снизить стоимость лида в платежеспособном сегменте предпринимателей с $2,75 до $1,66 и сгенерировать больше 200 заявок. К сожалению, большинство из них клиент не смог конвертировать в сделку ввиду отсутствия навыка активных продаж.

Но все же микс онлайн и офлайн инструментов сработал: ярмарка состоялась со 100% заполненностью.

Чтобы сделать подготовку к ивентам еще эффективнее и получать больше прибыли с таргетированной рекламы в B2B, рекомендуем:

выделить 7-10 дней на изучение ниши, построение стратегии продвижения и подготовку контента;

заранее сформировать штат менеджеров по продажам;

спроектировать воронку продаж, прописать скрипты и шаблоны для обработки возражений;

установить IP-телефонию и прописать критерии оценки качества обработки лида;

продумать возможность организации личных встреч на объекте;

начинать продвижение за 2-4 недели до ивента (в зависимости от необходимого количества лидов и бюджета);

работать над повышением качества лидов;

прослушивать звонки менеджеров по продажам и давать обратную связь для повышения конверсии с лида в сделку.

Создадим и вам стабильный поток заявок и продаж используя многолетний опыт работы в данном сегменте

Оставить заявку

О нас

Мы digital-агентство 56PX — команда экспертов в области рекламы. Занимаемся performance-маркетингом, то есть маркетингом, нацеленным на результат и выполнение конкретных KPI.

Нам не важны клики, нам важны продажи.

Мы работаем в режиме полного рабочего дня. В любой удобный момент вы можете подъехать к нам, обсудить проект, KPI и просто пообщаться.